アップセルとクロスセルの意味の違いとは？事例付き

こんにちは、根本です。

あなたは今、インターネットビジネスをしているけど、なかなか収益が上がらないと悩んでいませんか？売り上げを上げる方法はたくさん存在しますが、アップセルとクロスセルという概念は必ず理解しておきましょう。この記事で、それぞれの概念を事例を交えてご紹介していきます。

アップセルとは？

アップセルというのは、商品を購入してもらった後に、ステップメールやリダイレクト機能を使ったりして、上位版の商品をオファーすることを言います。内容的に難易度が高かったり、金額的にもより高額な商品をオファーすることが多いです。しかし、必ずしもより高額な商品を販売するわけではありません。5万円の商品を販売した後に1万円の商品を販売したり、というのもあります。

アップセルの事例

以下では、僕が実際に見たことのあるアップセルの事例をご紹介していきます。

teachable

僕は、teachableというオンラインプラットフォームを利用しているのですが、そのサービスの一番下のBasicプランは月額$39かかります。11月のブラックフライデーではセールスが行われていて、teachableの管理画面で「1つ上位のProプランに変更しませんか？」というオファーがされていました。安く乗り換えることができたので、僕はそのタイミングでプランを切り替えました。そしたら、今度は、「Proプランの年額プランにしませんか？」というメールが届きました。このような感じのアップセルのやり方もあります。他にも、最近流行りのSaaS系のサービスでは、月額のサービスを利用しているお客さんに対して、年額プランに安く乗り換えませんか？というオファーがよく行われています。

ちなみに、僕もデジタルコンテンツを販売するときに実際にやっています。AとBの2つの商品を作成しておいて、Aを販売した後にBをアップセルで販売するというのはもちろんですが、もともと1つだった商品の一部をフロントエンド商品として販売してしまって、「アップグレードして、全部のコンテンツにアクセスできるようにしませんか？」という形で販売する方法もとっています。もし、コンテンツを作成するのに時間が取れないという場合は、このように1つの商品を分けてオファーしていくと良いかもしれませんね。例えば、「デジタルコンテンツを作成する方法」というコースを作成するとすれば、動画やPDF形式のコンテンツを作成しておいて、PDFのコンテンツをフロントエンド商品として販売し、残りはアップグレードしてアクセスできるようにする訳ですね。

クロスセルとは？

クロスセルというのは、関連する別の商品を販売するという戦略で、アップセル同様に顧客単価を上げることができます。

クロスセルの事例

Amazon

Amazonもよくクロスセルをしていますが、ご存知ですか？この前、Kindleを購入しようと思った時には、画面を保護するフィルムやカバーセットでXX円みたいな表示がされていました。

Apple

あとは、Appleの商品を使用している方だったら覚えている方も多いと思いますが、Apple製品を購入する際にAppleCare+に申し込まないかと言われたり、ネット上の画面でそのような表示がされたことはないでしょうか？それもクロスセルになりますよね。似たようなことを、スマホや保険なんかでも行われていたりします。「学生なら毎月500円で動画が見放題です。」とか

保険会社

保険会社もいろいろとクロスセルをしています。僕は全く詳しくないんですけど、この前、保険会社に勤めている高校時代の友達と会った時は、1つの保険を契約してもらった後に、他にも複数の保険を一緒に勧めていると言っていました。

ということで、このようにアップセルもクロスセルもLTVを上げることができるようになります。

アップセルとクロスセルの違い

アップセルとクロスセルは、顧客単価を上げる役割があるという点は同じですが、オファーする内容が異なります。もう、事例をご紹介しているのでお分かりかと思いますが、まとめると、アップセルはアップグレードするオファーのことで、クロスセルは関連する相性の良い商品をオファーするという販売手法になります。

アップセルやクロスセルをするべき理由

アップセルやクロスセルをすべき理由というのは、大きく2つあります。

LTV（顧客1人あたりの生涯価値）を上げることができる
コストを抑えることができる

この2つです。それでは、これらの理由を確認していきましょう。

LTV（顧客1人あたりの生涯価値）を上げることができる

アップセルやクロスセルをすることによって、LTV（顧客1人あたりの生涯価値）を上げることができます。商品を購入してくれた後に、アップセルしたり、クロスセルするというのは「リピート」と同じです。1回購入してくれた人の一定数の方は同じ商品、もしくは別の商品を購入してくれます。このように、リピート（アップセル商品も購入）を促す戦略なので、LTVが上げられる訳です。

コストを抑えることができる

マーケティング業界では「1:5の法則」というものがあります。これは、新規顧客に対して商品を販売するコストは、既存の顧客に商品を販売するコストの5倍かかるという法則です。逆にいうと、既存顧客に対して商品を販売する方が低いコストで売り上げを伸ばすことにつながっていきます。だから、アップセルやクロスセルをして、既存顧客に対して商品を販売した方が良いんですね。

アップセルやクロスセルをするとなぜ売り上げが上がるの？

じゃあ、なんでそれが可能になるのかというと、以下の2つの理由があります。

1回目の購入でクレジットカード情報を取得できるから
1回目の購入でバックエンド商品の購入障壁を下げることができるから

1回目の購入でクレジットカード情報を取得できるから

それでは、それぞれの理由を確認していきましょう。まずは、「1つ目の1回目の購入でクレジットカード情報を取得できるから」ということです。アップセルやクロスセルを実装する際に、ツールを使用しています。WooCommerceとかteachableなどです。WooCommerceの場合は、名前や住所などをオートコンプリートといって、1回目にそのサイトで購入してくれた方の情報を自動的に入力してくれます。teachableは住所などの入力は必要がないんですけど、同じように、クレジットカード情報を保存してくれていて、次に購入する際は、ワンクリックで購入できるようになります。僕もそうですが、いろいろと入力が面倒だと、ついつい購入を後回しにしたり、購入をやめてしまうなんてこともあります。オートコンプリートによって、そういったことを防ぎ、購入率を高めることができる訳ですね。

1回目の購入でバックエンド商品の購入障壁を下げることができるから

そもそも、購入するという行為はとても障壁が高いです。「Not Read、Not Believe、Not Act」、この言葉はコピーライティングでよく言われる言葉ですが、「Act」の部分が購入になります。つまり、セールスページを読んでくれて、しかもあなたのこと、もしくはあなたの商品を信頼してくれて、ようやく商品を購入してくれる訳です。その購入までに、たくさんのお客さんが離脱してしまっているので、それだけ購買意欲が高いんですね。でも、一旦その障壁を超えてもらえれば、2回目の購入はそれほど難しくありません。

アップセルの効果を利用したトリップワイヤーオファー

最近は、セールスファネルの概念が海外を中心に広まってきていますが、その中でトリップワイヤーオファーというものがあります。「トリップワイヤー」というのは、「仕掛け」という意味になるんですけど、安い商品を仕掛けて、より高額な商品を次にオファーしていくという戦略です。具体的な値段は決まっていませんが、トリップワイヤーオファーは5,000円未満のものを販売すると良いと言われています。

このように、わざと安い商品を販売して、購入という障壁を超えてもらい、次のバックエンド商品なり、ちょっと高めの商品につなげていきます。（もちろん、ただ安い値段で販売すれば良いというわけではありません。ちゃんと価値がないと次につながっていかないので、その点は理解しておいてください。）

アップセル・クロスセル商品をオファーするLPは通常のLPと違う？

アップセルやクロスセルをする際に、通常の商品のLP（ランディングページ）とは違うのか気になる方が多いみたいなので、最後にちょっとそのことについて触れていこうと思います。まず、何かしらの商品をオファーした後に、購入してくれた人に対してだけ、別の商品をアップセルもしくはクロスセルするためのステップメールを流して、セールスページを見せるという流れであれば、通常のページと同じでもOKです。ただし、すでに商品を購入してもらっているので、自己紹介をだらだらとしてもしょうがないので、そういった内容は簡潔にしましょう。

一方で、商品を購入してもらった直後にアップセル商品のページにリダイレクトする場合は、短いページがおすすめです。一旦商品を購入してくれているので、短い時間で決断をしてもらいます。例えば、「ちょっと待ってください！今から30分間限定で1万円引きでXXを購入できます。」みたいな出だしで、ページの長さも通常のものよりも短めにします。通常のセールスページがA4用紙3枚ほどで作成していても、アップセルのページは学べる内容とCTAだけみたいな、A4用紙0.5枚程のかなり短いページをみたことがあります。もちろん、オファーの内容や背景状況によって長さを変える必要は出てきますが、通常のLPよりは短い傾向にあります。

まとめ

今回は、アップセルとクロスセルについてご紹介してきました。どちらもLTV（顧客1人あたりの生涯価値）を上げることができますし、既存の顧客に対してオファーしていくので、コストを抑えることができるというメリットもあります。今後、売り上げを上げたいと思った時に、ぜひアップセルもしくはクロスセルを実装してみてください。