【事例】Web制作の単価をHP5万円から1クライアント110万円へ
ホームページ制作で5万円から10万円だった僕の単価は、最終的に1社あたり55万円、リピートを含めると95万円から110万円の規模まで上がりました。この間に、僕の制作スキルが劇的に上がったわけではありません。変えたのは、誰に、何を提供するかです。作れる人が少ない領域に踏み込み、作った後の集客・販売まで担当範囲を広げ、単価が上がる相手を選んだ。この3つが重なって、単価は動きました。この記事は、その過程を具体的に振り返りながら、単価を上げるとはどういうことかを、実例で示すものです。
単価アップの話は、抽象的な精神論になりがちです。だからここでは、実際に何をして、いくらがいくらになったのかを、できるだけ具体的にたどります。あなたが自分の状況に置き換えて考えられるように、数字と判断の両方を残します。
出発点：ホームページ制作5万円から10万円の頃
僕はもともと、WordPressでサイト制作をしていました。ホームページ1件で、5万円から10万円くらいの単価です。当時としては珍しくない水準でしたが、この働き方には天井がありました。作って納品したら、そこで関係が終わる。単価は相場に縛られ、こなせる件数にも限りがある。頑張って数をこなしても、収入は頭打ちでした。
このとき感じていた違和感が、後の転機につながります。多くの制作者が作っていたのは、いわば名刺代わりのホームページでした。作ること自体は価値があるようでいて、それがクライアントの事業の役に立っているのか、成果につながっているのか、僕には疑問だったのです。作って終わりの制作に、どこか物足りなさを感じていました。この段階の単価が低かったのは、腕が足りなかったからではなく、誰でも作れるものを、作って終わりで提供していたからです。
転機その1：作れる人が少ないEC領域に踏み込む
最初の転機は、ECサイトの領域に踏み込んだことです。当時はShopifyが話題になる前で、ECを作れる人がまだ稀有な時期でした。ホームページを作れる人は大勢いても、ECまで作れる人はほとんどいなかったのです。孫子の兵法に、できる人が少ないことをやる、という考えがありますが、まさにそれを選んだ形です。
なぜ多くの制作者がECに行かなかったのか。理由は、難しそうに見えたからです。決済を導入しなければならない、やることがホームページより多い、コーディングが必要なのではないか。そういう思い込みが壁になっていました。ですが、実際にやってみると、その壁の多くは思い込みでした。僕はプラグインを触るのが好きで、いろいろ試すうちに、案外ノーコードでいけるとわかったのです。だから、コーディングを勉強せずに、ノーコード一本でECを作れるようになりました。難しそうという言葉の正体は、たいてい思い込みで、触ってみたら越えられました。
ECはホームページより機能が増えるぶん、やることも増えます。その追加のぶんが、そのまま単価に乗りました。ホームページで5万円から10万円だった仕事が、ECでは55万円になったのは、希少な領域に踏み込み、提供する機能を増やしたからです。ここで学んだのは、単価は腕の絶対値ではなく、希少性と提供範囲で動くということでした。
転機その2：作った後の「集客・販売」まで担当する
次の転機は、制作の後ろにある集客と販売まで担当したことです。ECを作れるようになっても、作って終わりでは、やはり関係は一度きりです。最初に感じていた「作って終わり」への違和感が、ここで効いてきました。
そこで、Meta広告の運用やLPの制作、運用といった、作った後の部分をカバーするようにしました。クライアントが本当に欲しいのは、サイトそのものではなく、そのサイトが生む売上です。だから、集客して、売って、改善して、という継続的な関わりに変えると、報酬も継続的になります。ECで55万円だった関係が、リピートも含めて、95万円から110万円規模まで伸びたのは、成果に近い領域まで担当範囲を広げたからです。
ここでも、腕が急に上がったわけではありません。作った後をカバーした瞬間に、単価が動いたのです。制作だけを見ていたら、この伸びはありませんでした。
効いたのは「単価が上がる相手に、上がる提案をした」こと
振り返ると、単価が動いた背景には、相手選びもありました。同じEC制作でも、集まる相手によって、報酬も会話の進み方もまるで違ったのです。
たとえば、憧れでECを作りたいという相手は、まだ売上をこれから作りたい段階で、事業がまだ回っていないことも多く、許容できる単価は下がりがちでした。一方で、すでに事業がある程度回っていて、それをネット化して伸ばしたい、自動化したいという相手は、投資として判断できるため、許容できる単価が高い。同じ制作でも、相手が誰かで、乗せられる金額はまったく変わりました。
つまり、僕がやったのは、単価が上がる相手に、単価が上がる提案をしたということです。単価は、狙って上げるものではなく、正しい相手の正しい課題を解決したときについてくる副産物でした。
この事例に共通する構造
ここまでの過程を整理すると、単価を動かしたのは3つの要素でした。
1つ目は、希少性です。作れる人が少ないEC領域に踏み込んだことで、価格競争から抜けました。誰でも作れるものではなく、作れる人が限られるものを提供したから、単価が上がりました。
2つ目は、担当範囲です。作って終わりにせず、集客・販売という成果に近い部分まで引き受けたことで、成果への対価をもらえるようになりました。制作という手段だけでなく、売上という目的に関与したのです。
3つ目は、相手です。集客・販売まで求めるクライアントは、すでに事業が回っていて、投資としての判断ができる相手です。動かせる金額が大きい相手に、その相手の課題を解決する提案をしたから、大きな単価が成立しました。
この3つは、才能ではなく、選び方と動き方の問題です。だから、経験者であれば誰でも、今日から自分の案件に当てはめて考えられます。
AI時代に、この事例はどう活きるか
この構造は、AI時代にそのまま応用できます。むしろ、より強く効きます。
AIで誰でも作れるようになった今、「作れること」の希少性は消えました。だからこそ、希少性をどこに置くかを、作る技術の外に設計し直す必要があります。当時の僕にとってのECのように、まだ多くの人が思い込みで手をつけていない領域が、AIの周りにはたくさんあります。そして、作った後の集客・販売という担当範囲の広さは、AIが制作を速くするほど、相対的に価値が上がります。制作をAIに任せて空いた時間を、この成果の側に回せるからです。
当時の「難しそう」という思い込みが、実は越えられる壁だったように、今の「AIに仕事を奪われる」という不安も、見方を変えれば、希少性を再設計するチャンスです。作れることで競うのをやめ、誰に何を提供するかを設計し直した人が、AI時代にも単価を上げていきます。
よくある質問
Q. スキルを上げなくても、単価は上がるのですか
上がります。この事例で単価を動かしたのは、スキルの向上ではなく、希少な領域に踏み込んだこと、担当範囲を広げたこと、単価が上がる相手を選んだことでした。もちろん最低限の実力は必要ですが、単価を決める主役はスキルではありません。
Q. ECに踏み込んだのは、高度な技術があったからですか
いいえ。僕はコーディングを勉強せず、ノーコード一本でやってきました。ECが難しく見えたのは思い込みで、プラグインを試すうちに、案外ノーコードでいけるとわかりました。必要だったのは高度な技術ではなく、思い込みの壁を越えて手を動かすことでした。
Q. 集客や販売の経験がなくても、担当範囲を広げられますか
小さく始めれば広げられます。最初から大きな運用を担う必要はなく、納品前に目的を確認し、その目的に必要な手段を一つ提案するところからで十分です。制作の経験に成果の視点を足すだけで、差は生まれます。
Q. 今から同じことをするなら、何から始めればいいですか
作れる人が少ない領域を探すことです。今ならAIを使った制作が、その入り口になり得ます。あわせて、作った後の集客・販売に踏み込む準備をし、単価が上がる相手を集める言葉を設計する。この3つを同時に進めるのがおすすめです。
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単価が上がる相手を、言葉でどう集めるか。ターゲット設計はこちらです。
作った後の集客・販売を、どう乗せて単価を上げるか。具体はこちらへ。
なぜ低単価の案件が集客の段階で決まってしまうのかは、こちらで掘り下げています。
AI時代のWeb制作・単価設計の全体像は、こちらのガイドにまとめています。