商品の値段の見せ方とお得感を演出する効果的なテクニック9選
こんにちは、根本です。
今回は、商品を販売するためにランディングページを作成しようと思っている方、すでにLPを作成して運用しているけど、なかなか商品が思うように売れていないという方向けに商品の値段の見せ方とお得感を演出する効果的なテクニックをご紹介していきます。どれも、簡単にできるものばかりなので、すぐに実践してみてください。
値段の見せ方にはテクニックがある
デジタルコンテンツを販売している方は特にそうだと思いますが、どれくらいの値段をつけたら良いのか迷ってしまいませんか？
- 高い値段をつけたいけど、売れなくなってしまうんじゃないか。
- 安い値段をつけてしまうと、価値が低くみられてしまいそう。
などなど。でも、安い値段を設定しなくても、お得感を演出したり、高い値段を思われにくくためのテクニックがあります。これからご紹介していくテクニックは、よくセールスレターなどのランディングページで実際に使用されているものばかりです。すぐに実践できるようにもなっているので、1つのページで1つか2つくらい入れてみてください。
ついつい購入したくなる値段の見せ方とテクニック
テクニック#01. りんごとみかんの法則
りんごとみかんの法則というのは、価格戦略では結構有名なもので、別のもので比較するというテクニックです。例えば、DVDの教材を販売するのであれば、別の会社のDVDの教材と比較するのではなく、セミナーと比較したり。
XXのセミナーであれば、1時間10万円です。でも、このDVDであれば、ほぼ同じ内容を9,800円で、いつでも好きな時に視聴できます。
みたいな感じです。別に値下げをせずとも、相対的に値段を安く見せることができます。
テクニック#02. アンカリング
アンカリングというのは、「条件付け」のことです。NLPでよく聞く言葉で、有名なのがルーティーンです。ルーティーンというと、野球のイチロー選手やラグビーの五郎丸選手が有名ですが、バッターボックスに入った時、ボールを蹴る前にいつも同じ動作をすることで条件付けをし、高いパフォーマンスが出せるようにしています。
値付けの場合は、販売する商品の値段を紹介する前に、より高い数字を提示しておくことによって、商品の値段を安く見せることができるというテクニックになります。最初に見せる数字は、別に値段でなくても大丈夫です。例えば、10万円の商品を販売するとすれば、値段を提示する前に、「100万部売れた！」とかって載せておきます。そうすると、「100万」という大きな数字が意識づけられて、相対的に商品の値段を安く見せることができます。
テクニック#03. ROIを伝える
ROI（Return On Investment）というのは、投資収益率のことで、簡単にいうとコスパです。
想像してみてください、、、
もしあなたの会社の売り上げが今の10%でも増えたら、、、仮に今の年間売上高が1億円だったとしたら1,000万円の売上ア ップになります。5億円なら5,000万円、10億円なら1億円です。
もしあなたの会社の社員の離職率が少しでも減ったら、、、「2014年卒マイナビ企業新卒内定状況調査」によると、新入社員の一人当たりの採用コストは692.6万円という結果が出ました。もし、離職者を一人でも減らすことができたら、、、どれだけの効果があるでしょうか?
そして何より、もしあなたが目指している目標を達成できたら、、、それはあなたにとってどれくらいの価値があるでしょうか？しかも、日誌は一度使って終わりではありません。先人たちが証明してくれているように、日誌は、この先ずっとあなた をサポートしてくれるとても優れたツールです。
にもかかわらず、あなたはこの『達成する人の日誌の書き方』をたったの1万5,000円(税抜)で手に入れることができま す。
この文章は、ダイレクト出版さんの『達成する人の日誌の書き方』という商品のレターの一部です。アンカリングの効果も含まれていますが、コスパの良さを訴えるというのもあります。
テクニック#04. 購入しなかった時の損失を伝える
人はプラスの感情よりもマイナスの感情に反応しやすいです。例えば、「5キロ、痩せることができます。」と言われるのと、「5キロ、リバウンドしてしまいます。」と言われると、やっぱり、後者の方が反応してしまうと思います。「損失」はこのようにマイナスの感情を駆り立てるため、効果的です。でも、このテクニックはちょっと煽るような感じになってしまいがちなので、ターゲットではないお客さんも取り込んでしまう可能性が出てくるので注意しましょう。
今まで、独学でトレーニングをしてきませんでしたか？
もちろん、それでも痩せることは可能です。しかし、適切な知識を元にトレーニングしないとリバウンドしてしまう可能性が高いです。リバウンドすると、今までやってきたトレーニングがパーです。仮に半年間、トレーニングジムに通っていたら、会費やプロテイン代などで10万円ほどの費用が無駄になってしまうんです。お金だけならまだしも、貴重な時間までもが無駄になってしまいます。
そうならないためにも、XXで痩せにくい体を手に入れる知識を身につけませんか？
このような感じで、損失を伝えます。何も金銭面だけでなく、時間的なコストも伝えたりしても良いですね。
テクニック#05. 特典を紹介する
特典付ける場合は、その特典も伝えて、価値を上乗せします。また、ただ特典を伝えるだけではなく、その特典の正規の値段も記載しておきます。
特典1：A（19,800円相当）
特典2：B（4,980円相当）
特典3：C（9,800円相当）
合計
34,580円→無料
のようにしておくと、お得感を伝えることができます。
テクニック#06. 1日あたりの利用料として計算する
これもよく使われます。サブスクリプションの商品を販売しているとか、期間が定まっている商品を販売しているという場合は使ってみてください。例えば、3ヶ月間の英語学習プログラムを1万円で販売すると、その値段を3ヶ月（90日）で割って、
1日あたり111円の計算になります。3ヶ月の間、毎日、缶コーヒー1杯を我慢するだけで、英語が話せるようになります。
のように伝えるわけですね。1万円だと「ちょっと、、、」と思われるかもしれませんが、1日100円ちょっと（缶コーヒー1杯）で利用できると思うと、意外と安いかもと思ってくれます。
テクニック#07. 端数効果
これは、王道中の王道ですね。端数効果に関する実験で有名なのが、フランスのニコラス・ゲガンという心理学者が行ったものです。パンケーキを2フランと1,99フランの値段で販売した結果、2フランの方は45%の人が購入し、1,99フランの方は60%の人が購入しました。日本では、980円とか1,980のように8が使われることがありますが、海外だと7ドルとか47ドルのように7が使われることもあります。
そんな端数効果ですが、高額な商品を販売するときはあまり使わない方が良いと言われています。5万円とか10万円などの高額な商品になってくると、ジャストプライスといって、5万円ぴったり、10万円ぴったりの値段を設定すると良いとされています。
また、複数の商品を販売する場合もジャストプライスにして、お客さんが計算しやすく、購入に集中してもらいやすくなるという理由で推奨されていますね。
ただし、安い値段をアピールしたいから端数効果を使うとか、高額な商品だからジャストプライスを使う、という感じで決めつけてしまうのではなく、ABテストすることをお勧めします。
テクニック#08. 割引率を30%以上にする
割引率には効果的な量があって、30%以上が良いと言われています。10%とか20%でも効果はあるといえばあるのですが、30%以上にすることによって、よりお得感が増します。
テクニック#09. 割引率と割引額を使い分ける
ウォートンスクールのJonah Berger教授が『Contagious』という書籍を出版していて、割引率と割引額に関する内容で、「100のルール」というのが提唱されています。これは、100ドル以下と以上の商品に分けて、100ドル以下の商品の場合は割引率を適用した方が大きな割引に見せることができて、逆に100ドル以上の商品の場合は割引額を採用した方がお得感を演出することができるというものです。
このサイトでも割引率と割引額について書かれています。
例えば同じ割引率で、「1万円引き」と「100円引き」とでは、「1万円引き」の方がお買い得感があるように感じられます。前者は「1万円も割引になる」と捉えられやすく、後者は「たった100円の割引か」と捉えられやすくなるからです。
一方、割引率の場合、定価が低くてもお買い得感を演出することができます。極端な話になりますが、100円の商品を1個だけ90%オフで販売しても、「90%オフセール実施中」と訴求することができます。繰り返しになりますが、これは極端な例ですが、割引率での表示は定価が低くてもお買い得感を演出することができます。
以上から、定価が高い場合は「割引額」を、低い場合は「割引率」を採用しましょう。
比較的高額な商品を販売する際は「割引額」を採用し、安い商品の場合は「割引率」を採用してみると良いですね。もちろん、定価が低い高いというのは、人それぞれ感覚は異なってくるので、一概にどれくらいの値段を分岐点にするのかは決めることができませんが、このセクションの冒頭でもお伝えしたように100ドル、日本円で約1万円くらいを基準にしてみると良いかもしれません。
まとめ
今回は、商品の値段の見せ方とお得感を演出する効果的なテクニックというテーマでお伝えしてきました。全部で8つありますが、時間がかかるスキルではありません。どれもいますぐに実践することができますし、現時点で運用しているランディングページの反応が悪いのであれば、今回お伝えしたテクニックを1つでも良いので取り入れてみてください。