ついつい購入したくなるデジタルコンテンツは特典が魅力的だった件

こんにちは、根本です。

オンラインでコンテンツを販売しているけど、なかなか売り上げが上がらなくて困っていませんか？僕は日頃デジタルコンテンツを販売しているので、スキルアップのためにランディングページやオファーを見つけて、内容をチェックしています。その時に、ついつい買いたいと思ってしまう商品に出くわすことがあります。それらに共通していたのが、「特典」でした。ということで、今回は、そんな特典について書いていこうと思います。

オファーが強い商品の共通点は特典

僕は、定期的にデジタルコンテンツを購入しているのですが、購入する予定ではないのに、ついつい買いたくなってしまうようなものがあります。それらのオファーを良く研究してみたら、共通点は「特典」でした。もちろん、オファーを強める要因は他にもありますが、共通して特典が豊富だったり、内容も「欲しい！」と思ってしまうようなものばかりでした。

“サブスクリプションは特典で売れ”について

“サブスクリプションは特典で売れ”

これは、ダイレクト出版さんのYouTubeチャンネルで小川さんがおっしゃっていた言葉です。サブスクリプションは、最近流行っている継続課金ビジネスのことです。この動画では、サブスクリプションビジネスでも、ニュースレターの売り方について解説されていました。ニュースレターはこれからコンテンツを受け取っていくわけですが、そのコンテンツが何なのかがわかりません。それから、人は「今すぐ」受け取れるものに対してお金を払いたがるということで、今すぐもらえる特典をつけるべきだということをおっしゃっています。

特典をつけるという話はサブスクリプションを売るときだけに有効なわけではありません。通常のオファーの場合も、特典をつけることによって、オファー全体の価値を上げることができるので、購入率を上げるきっかけになります。

特典をつけてオファーを強めている事例

以下では、身の回りにある、特典をつけてオファーを強めている事例をご紹介していきます。デジタルコンテンツとは関係のないものばかりですが、どのような感じで特典をつけて、オファーが強まっているのかは理解していただけるのではないかと思います。

事例#01. 音楽のCD

これは、結構馴染みのある内容だと思います。近年は、CDが売れなくなってきています。じゃあ、どうやってCDを売ろうかとなった時に導入されたのが、特典でした。CDにトレーディングカードが付いていたり、クリアケースが付いていたりしますよね。僕はAAAというグループが好きで、これまでにたくさんCDを購入してきました。中には同じCDが3枚あるものもあります。それらには、特典があって、CDというよりも特典の方が欲しくて買っていました。

CDの特典で有名なのが、AKB48です。あまり詳しいことはわかりませんが、CDに握手券とかAKB総選挙の投票権をつけて販売していたりしますよね。高校時代に野球部の先輩が何十枚もCDを購入していてびっくりした覚えがありますが、上には上がいるらしく、コアなファンなんかは、同じCDを1人で5500枚購入したということもあるみたいです。CDというよりも、握手などの特典の方がが魅力的なので、購入されているわけですね。

事例#02. クレジットカード

クレジットカードにも多くの特典がつけられていることがありますよね。例えば、アメリカンエキスプレス（アメックス）。アメリカン・エキスプレス・カード（グリーン）の場合は年会費13,200円でこのような特典がついています。

スーツケース1個を無料で配送
空港ラウンジの利用（同伴者1名も無料）
空港VIPラウンジ年会費が無料
海外用レンタル携帯電話ご優待
旅行先での24時間サポート
旅行傷害保険（最高5,000万円）
オンライン・プロテクション（インターネットでの不正利用に対する保護）
リターン・プロテクション（商品の返品に対する保護）
ショッピング・プロテクション（購入した商品の破損・盗難に対する保護）

ステータスのために所有しているという方も多いと思いますが、特典も充実しています。これだけついて年会費が13,200円というのはお得感がありますよね。

事例#03. 通販番組

通販番組でも同じように特典を付けてオファーされていることが頻繁にあります。でも、上に挙げた2つの事例とはちょっと違って、通販番組の場合は、特に”今すぐ”に購入してもらいたいので、30分間限定のようにして特典をつけることが多いですよね。例えば、eneloopの電池の量を通常の倍にして同じ値段にしたり、包丁を販売するのであれば、通常の包丁以外にも、果物ナイフとか刺身包丁などを一式にしてセールスしたり。このように、通販番組でも、オファーを強めたり、今すぐ購入してもらえるように特典を付けているケースがとても多いです。

デジタルコンテンツで特典をつけるポイント

僕は、メインのビジネスとしてデジタルコンテンツを販売しているので、そのポイントをいくつかご紹介していきます。

ポイント#01. 関連商品を特典にする

関連商品と言っても、大きく分けると2つのタイプがあります。

縦展開
横展開

です。縦展開の場合は、初級者をターゲットにしたコンテンツを販売する場合、中級者向けのコンテンツを特典としてつけるという感じです。横展開というのは、例えば、痩せる方法に関連するコンテンツを販売するのであれば、レシピ集を特典につけたりです。

ポイント#02. 元々の値段を記載する

オファー全体の値段は記載すると思いますが、個々のボーナス特典の値段も1つ1つ記載するようにしましょう。そして、「合計X円相当」のように記載しておくと、元々どれくらいの価値があるのかを理解してもらえます。

ポイント#03. 商品を購入した後に役立つコンテンツ

先ほど、「メインコンテンツに関連する商品をオファーしましょう。」ということをお伝えしましたが、もっと細かく、商品を購入した後に役立つコンテンツを渡すというのも良いです。これは、ダイレクト出版さんのオファーでしたが、セールスライティングの講座で契約書の雛形というものがボーナス特典としてつけられていました。その講座で学び、実際にセールスライターとして働き始めるときに必要になるということだと思いますが、まさに商品を購入した後に役立つものですよね。

ポイント#04. 希少性を伝える

これは実装がテクニカルになってきますが、希少性を伝えるというのも良いです。希少性というのは、、、

時間の限定
数量の限定

です。時間の限定は、通販番組のような「番組終了後30分間限定で」というものです。一方、数量の限定は「先着10名限定」みたいな感じです。デジタルコンテンツの販売で、数量限定をするとなると専用のツールが必要になってくるので難しいですが、時間の限定であればDeadline FunnelやElementor Proなどのランディングページ作成ツールを使用すれば簡単に実装することができます。オファー自体は、例えば5日間販売するけど、特典は最初の3日で購入できないようにしたいという場合は、特典付きのオファーと通常のオファーを2つ用意しておいて、期限を別々に設定しておくといけますね。

数量の限定をしたいのであれば、WooCommerceで販売すると良いかもしれません。WooCommerceなら在庫の設定が可能なので、一定数の方が特典付きの商品を購入したら、そのオファーを売り切れ状態にすることができます。

ポイント05. 反論処理としてつける

5つ目は、ちょっとマニアックな内容になりますが、反論処理のために特典をつけるということです。商品を購入するお客さん目線で、購入した後のことを考えてみてください。購入後に、どんな心配事が発生するでしょうか？例えば、ライブの講座であれば、どんな問題が発生しそうでしょうか？録画したものを見れるか？という疑問が生まれますよね。なので、このケースであれば、録画を特典にしたり、というつけ方があります。

まとめ

ということで、今回は、オファーが強い商品の共通点として特典をご紹介してきました。もちろん、他にもオファーを強める要因というのはありますが、今後オファーを改善していきたいと思っている方は、ぜひ特典の追加を考えてみてください。