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クロージングコピーとは?成約率が上がる5つのポイント

執筆者 | 更新日 2020年02月10日 | コピーライティング | コメント0件

こんにちは、根本耕輔です。

今回は、コピーライティングにおけるクロージングコピーを書く際のポイントを例を挙げながら説明しています。これから、セールスレターを作成していくという方は参考にしてみてください。

クロージングコピーとは?

クロージングコピーというのは、ランディングページの一番最後に書く文章のことを指します。レターには、このクロージング以外にも、リードコピーやボディーコピーというのがあります。リードコピーでは興味を持たせ、ボディーコピーでさらにその興味を深め、信頼を獲得し、最後のクロージングコピーで行動(購入)まで持っていくというのが大まかな流れになります。

クロージングコピーの重要性

今ご紹介したように、クロージングは、レターの最後という位置付けです。この部分が弱いと、購入が後回しにされやすくなってしまうので、今すぐ商品やサービスを購入する必要があることを伝えます。つまり、お客さんの購入を後押しするイメージで文章を作成していきます。

クロージングコピーに書くべき4つのポイント

続いて、クロージングコピーとして書くべき5つのポイントをご紹介していきます。

  • 簡便性
  • 希少性(限定性)
  • 特典
  • 保証
  • 料金の比較

その5つというのは、上記の簡便性と希少性(限定性)、特典、保証です。以下で、それぞれを詳しくご紹介していきます。

ポイント#01. 簡便性

簡便性というのは、簡単にできるかどうかということです。有名なのキャッチコピーとして、「聞き逃すだけで、、、」とか「1日たった30分で、、、」とかってありますが、そのような感じで、簡単さをアピールするわけです。

特に現代人は、忙しいので短期間で成果が出るようなものだったり、短時間でパパッと完成するようなものを好みます。僕は、Udemy(ユーデミー)でコースを公開しているんですけど、結構「ステップバイステップ」とか「テンプレート」という言葉をタイトルに入れています。それは、僕自身の経験があるからです。よく、「〇〇のやり方」みたいな感じでノウハウを勉強することがあるんですけど、正直面倒なんですよね。長期的には、本質となる部分もちゃんと学ぶ必要はありますが、それは後からでも良いと思っていて、とりあえず実践したいんです。そんな経験がたくさんあって、簡便性を意識したコースを結構展開しています。

それは、クロージングコピーでも使えることなので、ステップバイステップになっているとか、テンプレートが用意されているので1日でできる、みたいに簡単にできるということを伝えても良いです。

ポイント#02. 希少性(限定性)

希少性は、販売する商品が希少であるということです。じゃあ、具体的にどのように希少性を伝えるのかというと、

  • 数量:(例. 先着10名限定、
  • 期間:(例. 1月1日まで、30分間限定
  • 条件:(例. 商品Aを購入した方限定、高校生限定、栃木限定

などで限定します。希少性を伝えると、通常のオファーと比べて、より価値を感じてもらうことができます。

特に、数量を限定したり、期間を限定することによって、今すぐ購入する必要があるということを伝えることができ、購入が後回しにされることががくっと減ります。なので、セールスレターでは数量の限定、もしくは期間の限定のどちらかは必ず入れた方が良いです。リアルな店舗とか物販商品を販売している方は、数量の限定は簡単だと思いますが、デジタルコンテンツを販売している方は期間の限定をしておきましょう。

ポイント#03. 特典

特典というのは、そのままです。「1つ購入したら、追加で別の商品を無料でお付けします!」みたいな感じで、特典をつけることによって、商品の価値が高まり、お得感が増します。僕は仕事柄、デジタルコンテンツの商材を購入したり、チェックしたりするんですけど、4,5個の特典が付いていて、「今購入される場合、これらの特典(合計20万円相当)が無料で受け取れます。」みたいにオファーしています。このくらい、たくさんの価値を提供してくれるとなると、それだけでも買いたくなりますよね。

僕は、中学3年の時に初めて携帯電話を契約しました。その時、乗り換えキャンペーンとしてPSPの無料プレゼントとか1万円のキャッシュバックがありました。しかも、携帯端末が0円だったので、両親も巻き添えに、ド◯モから◯uに乗り換えた経験があります。やっぱり、特典というのは魅力的ですし、ターゲットが欲しいと思うのであれば、ぜひ用意しておきましょう。ちなみに、僕の経験は、先ほどの希少性の条件と組み合わさっています。つまり、「他の通信会社で契約している」という条件ですね。

ポイント#04. 保証

保証も効果的です。お客さんは、自分に商品やサービスが合わなかったらどうしようとか、自分がちゃんと満足できるのか不安に思います。

  • 返金保証(例. 購入後30日以内の返金保証、3ヶ月以内に結果が出なかった場合は全額返金
  • アフターサービスの保証:(例. 購入後2年間は無償修理の対象

物販商品を販売している場合は、両方のパターンいけますが、デジタルコンテンツを販売している場合は返金保証だけになると思いますが、何れにしても保証をつけるのは効果的です。

関連記事デジタルコンテンツを販売している方は、「デジタルコンテンツ販売者向け!返金保証の事例と作り方」という記事が参考になりますので、チェックしてみてください。

ポイント#05. 料金の比較

パターン1:競合の高額商品やサービスと比較する

他の商品と販売する商品を比較して、お得感を見せるというテクニックもありますね。

競合A社の場合は、〇〇と〇〇のサービス合計で35万円ですが、弊社の場合はそれらのサービスにプラスして、XXとXXも受けられて10万円となります。

例えば、このような感じです。一回、自社サービスの値段よりも高い「35万円」という値段を提示しておくことで、安く見せることができます。

パターン2:かかる費用や損する金額との比較

パターン1と似ていますが、商品を購入しないことで発生する費用とか損してしまう金額と比較して安く見せることも良いです。特に、人は得するよりも、損をしたくないという思いの方が強いので、この戦略はとても効果的です。

現在、スマホでネットを使う機会があまりないのではありませんか?無駄に多いデータ量を契約していると、それだけ損していることになります。例えば、A社の場合は、最もデータ量の少ないプランでも5GBで、年間6万円かかります。しかし、弊社のプランの場合は2GBからご用意していますので、月々1,980円でご契約が可能です。つまり、年間23,760円の料金になりますので、36,240円の節約が可能です。

これは、実際の僕の経験を元に作成しました。ほとんど家で仕事をしていて、家にインターネット光も開通しているので、スマホのデータ容量はあまり必要ありませんでした。しかも、大手のプランの場合だと容量が少ないプランが無く、もったいなとも思っていたので、格安SIMの2GBプランに変更したんですね。まあ、こんなことはどうでも良いんですけど、費用や損する金額を提示して、安く見せ、さらに損という負の情報をアピールしても良いです。

パターン3:安いものと比較する

2つ目のパターンは、安いものと比較するというものです。比較というか、例に出して、商品やサービスを安く見せるといったテクニックです。

本商品の値段を30日で割ってみてください。1日あたり、缶コーヒーたった1杯分の値段です。つまり、毎日100円我慢すれば、〇〇の結果を得られるわけです。そう考えると、すごく安いと思いませんか?

このパターンのコピーが使われる際は、よく缶コーヒーが使われますが、他の食べ物とか飲み物でもOKです。とにかく、わかりやすくて、安いものを例に出すと商品を安く見せることができます。

まとめ

今回は、クロージングコピーについて書いてきました。

  • 簡便性
  • 希少性(限定性)
  • 特典
  • 保証
  • 料金の比較

この5つをご紹介してきましたが、何も1つだけじゃなく、簡便性と希少性を組み合わせたり、何なら全部を取り入れても構いません。そうすれば、オファーがより強力になり、成約率が高まります。

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