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コピーライティングで絶対理解していきたいベネフィットの書き方

執筆者 | 更新日 2020年02月10日 | コピーライティング | コメント0件

こんにちは、根本耕輔です。

あなたは、今、何かしらの商品やサービスを販売しようとしていると思います。もしかしたら、すでに販売しているかもしれませんが。何れにしても、商品を販売するとなったら、ステップメールやセールスレターを作成します。

それらの中では、ベネフィットを載せる必要があります。この記事では、そんなベネフィットの書き方をご紹介していきます。

ベネフィットライティングを学ぶ前に、1つ注意しておかないといけないことがあります。それは、お客さんはあなたの商品に興味はないということです。あなたが何らかのジャンルで有名な人物なのであれば、あなたと関わりたいという理由から商品を購入するかもしれませんが、大抵のお客さんはそうではありません。

セールスレターやステップメールなどを書くとき、多くの人は、お客さんは商品の特徴を知りたがっていると思い、特徴だけをリストアップしがちになります。でも、お客さんは、「ベネフィット」というものに興味があり、ベネフィットで商品を購入するかどうか決めています。

商品の特徴とは?

「特徴」というのは、あなたの商品やサービスに焦点が当てられています。

  • ボリュームが50時間の英語教材
  • 10,000曲収録できるMP3プレーヤー

こういったものが、特徴です。

商品のベネフィットとは?

一方、ベネフィットは、商品やサービスを購入することで得られる結果に焦点が当たっています。

  • ボリュームが50時間もあり、網羅的に〇〇を学ぶことができる
  • 10,000曲も収録できるMP3プレーヤーなので、簡単に持ち運べる

例えば、このような感じです。ボリュームがあることによってどうなのかという、お客さんによってのメリットになっています。2つ目の方に関しても、10,000曲収録できるMP3プレーヤーだから、ポケットとかカバンに入れて持ち運べるという、やっぱりお客さんにとってのメリットに焦点が当たっているのがわかると思います。

セールスにベネフィットが必要な理由

ということで、特徴とベネフィットの違いを理解していたいただけたと思います。もし、あなたが花粉症で悩んでいるとします。僕もほぼ1年中花粉症なのでよくわかりますが、鼻が詰まったり、鼻水が止まらなかったり、くしゃみが止まらなかったり、目が痒くてたまらなかったりします。

もし、あなたが花粉症だった場合のことを考えてみてください。

  • どんな症状に効くのか
  • 安全な成分が含まれているか
  • 副作用はないか

花粉症の薬を購入するときは、だいたい上記の3つのことを気にすると思います。僕は気にしないんですけど、薬のタイプ(錠剤なのか散剤なのか)も気になる方もいるかもしれませんね。

  • 錠剤の色
  • 錠剤の量
  • パッケージ

こんなことはほとんど気になりませんよね。まあ、1回に100粒も錠剤を飲まないといけないという場合は流石に気になりますが。

という事で、今挙げたものを確認してみましょう。最初に挙げた気になるものは、全部ベネフィットにつながってくるという事に気づきましたか?そうなんです。僕たちが、客として商品を購入するときは、特徴ではなくベネフィットを考えています。だから、セールスする際は、ベネフィットについて言及する必要があります。

ベネフィットを作成するポイント

次に、ベネフィットを作成するポイントをご紹介していきます。実際に作成する際に、ヒントにしてみてください。

具体的にする

ベネフィットは、具体的にしましょう。例えば、数字を使うと良いですね。「たくさん」とか「安い」というのは、曖昧な単語なので、「1,000個」とか「99円」のように、具体的な数字を提示すると、わかりやすくなります。

簡潔にする

ベネフィットは、簡潔にしましょう。文章で長ったらしく書くのではなく、ブレットでパパッとリストアップするイメージです。そのくらい、短く、簡潔にしましょう。

わかりやすくする

特に、何かしらの専門家の方であれば、自分の実力を示すために難しい専門用語を並べたくなるかもしれませんが、そんな必要はありません。大抵の人が辞書で調べないとわからないとか難しい横文字の単語は出来るだけ避けてください。小学生とかでもわかるような単語で十分です。

「あなた」を使う

セールスレターを書こうとなると、たくさんの人に届けるイメージがあるせいで、「みなさん」というような単語を使いがちです。でも、そうではなく「あなた」を使うようにしましょう。セミナーのように、1対100みたいなイメージではなく、1対1で会話しているようなイメージです。お客さんは、自分にだけ語りかけられると、どんどん引き込まれていきます。そうなると、自然と購入率が上がってきます。

今現在、メルマガやステップメールを運営していて、リストの名前を獲得しているのであれば、マージタグという置換文字を使うことで、お客さんの名前を表示することもできます。可能であれば、積極的にマージタグを使用していきましょう。

ベネフィットの書き方

次に、実際にベネフィットの書き方をご紹介していきます。2種類の方法がありますので、好きな方で作成してみてください。

方法#01. 商品の特徴からベネフィット作成する方法

1つ目のやり方は、商品の特徴からベネフィットに転換するやり方です。すでに商品を作成している場合とかアイデアがまとまっている場合に、オススメです。

Step1. 商品やサービスの特徴を書き出す

まずは、あなたの商品やサービスの特徴をリストアップしていきましょう。

  • コンテンツのボリューム(ページ数、録画時間など)
  • コンテンツの媒体(PDF、動画、音声、コンサルティング、ステップメール、ブログ記事)
  • コンテンツの内容(どんなことをカバーしているか)
  • 返金保証の有無
  • ボーナス特典があるか
  • ボーナス特典の内容

上記のようなことを考え、10個くらいは書き出してみてください。

Step2. 特徴をベネフィットに転換する

次に、特徴をベネフィットに転換していきます。そのやり方は、大きく2種類あります。

  1. A(特徴)なので、Bができるようになる
  2. A(特徴)なので、Bしなくても済む

この2つです。AにStep1でリストアップした商品やサービスの特徴を、Bにお客さんの未来像(ベネフィット)を入れます。

  • 音声コンテンツもあるので、通勤・通学中にも勉強できる
  • 10,000曲も収録できるので、CDを何枚も持ち運ばなくても済む

みたいな感じで、ベネフィットを作成することができます。

方法#02. お客さんの悩みからベネフィットを作成する方法

次に、2つ目のやり方をご紹介していきます。こちらは、まだ商品やサービスを作成していなくて、これからという場合にオススメです。そして、そのベネフィットを商品に反映させていくという感じです。

Step1. お客さんが抱えている悩みを書き出す

まずは、お客さんの抱えている悩みを書き出しましょう。すでにクライアントがいるのであれば、そのクライアントに直接聞いたり、アンケートを取っても良いです。クライアントがいないのであれば、インターネットから探してきましょう。

  • Yahoo知恵袋
  • Amazon
  • 楽天
  • ココナラ
  • YouTube

上記のようなプラットフォームで探してみると良いです。特に、Yahoo知恵袋のような質問投稿サイトであれば、あなたの潜在的なお客さんの悩みがたくさん見つかります。質問している時点で、何か悩みがあるということですので。それから、Amazonや楽天などのECサイトでも良いですね。これらの場合は、レビューを確認します。特に、星が2,3,4あたりのものを見つけて、なぜ、その商品に不満を持っているのかをリストアップします。ココナラもだいたい同じです。レビューを確認して、不満に思っていることを書き出します。さらには、ココナラ自体がスキルをマネタイズするプラットフォームであるので、サービスを購入することで、悩みを解決してくれるという特徴があります。なので、サービスの内容を確認して、どんな悩みを解決するのかをチェックしても良いですね。

それから、YouTubeも良いです。コメント欄に、「こんなこと知りたいです。」とかあればそれをリストアップしても良いですし、動画の内容からターゲットのお客さんの悩みがわかると思うので、それをリストアップしても良いです。という事で、Step1では、お客さんが抱えている悩みをリストアップしていきましょう。

Step2. あなたの商品でどのようにその悩みを解決できるか考える

次に、Step1でリストアップした悩みをどうやって解決できるかを考えていきます。例えば、リストを獲得する手順がわからなくて悩んでいる人がいるとします。それで、あなたは実際にリストを集めていて、ある程度成功しているのであれば、ステップバイステップでリストを獲得する方法を教えることができますよね。それをリストアップしていきましょう。

まとめ

ということで、今回は、セールスレターやステップメールなどを作成する際に理解しておきたい、商品やサービスのベネフィットについてご紹介してきました。ステップバイステップになっているので、比較的簡単に作れるので、ぜひ参考にして、あなたのセールスレターやステップメールに反映させてみてください。

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