ローンチシーケンスの作り方:新商品を販売するためのステップメールを作成する方法

執筆者 | 更新日 2020年08月02日 | Eメールマーケティング | コメント0件

新商品が完成したら、いよいよセールスです。でも、どんなステップメールを作れば良いかわからない。そう悩んでいませんか?教育メールプラスセールスメールという一般的な構成のステップメールでも良いですが、ローンチシーケンスがおすすめです。

この記事では、新商品を販売するのにぴったりのローンチシーケンスというステップメールの作り方をご紹介していきます。

ローンチシーケンスとは?

ローンチシーケンスというのは、新しい商品やサービスを販売するときに使用する一連のメールです。通常のステップメールの場合は、あらかじめ用意しておいたメールを曜日や時間帯を設定しておいて、自動で送信するタイプですが、ローンチシーケンスはちょっと異なります。もちろん、あらかじめ用意しておいても良いですが、1年前とかに用意しておいたものを使ったりは基本的にはしません。

用意しておくとしても1ヶ月前程度です。なので、よりライブ感が強いステップメールを送信することができます。また、ローンチシーケンスは、新商品を販売する時だけに作成して、送信したらそれで終わりではなく、通常のステップメールとして再利用することも可能です。この記事では、そんなローンチシーケンスの作り方と、通常のステップメールとして再利用する方法をご紹介していきます。

ローンチシーケンスの構成例

まず、ローンチシーケンスの構成についてご紹介していきます。

  • 1通目:商品作成の舞台裏情報
  • 2通目:商品作成の舞台裏情報
  • 3通目:販売開始
  • 4通目:商品のプレビュー(チラ見せ)
  • 5通目:よくある間違い
  • 6通目:ラストコール1
  • 7通目:ラストコール2

今回は、全部で7通のローンチシーケンスの作り方をご紹介していきます。もちろん、必ずしもこの構成にする必要はありません。それでは、以下でそれぞれのメールでどんな内容を書いていけば良いのか、例文も含めてご紹介していきます。

1通目:商品作成の舞台裏情報

1通目は商品販売の約1ヶ月前~2週間前に送信します。内容は、商品作成の舞台裏情報です。「今、商品を作成中です!」というのを伝えます。。実際に、その商品を作成している際の画像を載せたりしても、パーソナリティーが出て面白いです。

多くの方は、1通目は商品の紹介じゃないの?と思ってしまうかもしれませんが、1通目で舞台裏情報を送る理由は、2つの理由があります。1つ目は、「期待感」です。基本的にリストには、あなた、もしくはあなたの商品に興味がある人が集まってきているので、「今、こんな商品を作成しています。」と伝えることで、より興味が出て、楽しみに感じてもらえます。つまり、本格的にセールスまでの間に、リストを温めることができ、商品が売れる可能性が高まります。

2つ目は、「セールス色を抑えられる」という理由です。このメールを送らずに、いきなりセールスしても商品が売れないということはありません。しかし、やっぱりいきなりのセールスだと、「この人商品を売りつけてるな。」と身構えてしまいます。そうなると、売り上げが落ちてしまう原因になるので、「今こんな商品を作成しています。お楽しみに!」という舞台裏情報を伝えて、商品を販売するけど、売りつける要素を無くすことで、セールス色を抑えます。

1通目の舞台裏情報で記載する内容

  • 近況:「最近どうですか?」みたいな内容。
  • 商品内容:この段階では、ラフ案でOK。
  • 商品の販売日・販売期間:具体的に決まっていなければ、X月上旬とかでもOK。
  • 画像:商品を作成している途中の画像(パーソナリティを出すため)。

じゃあ、1通目の舞台裏情報でどんな内容を記載すれば良いかというと、大きく4つのことを書いておきましょう。近況と、商品の内容、販売日・期間、(商品を作成している)画像の4つです。まだ決まっていない部分は、ラフ案でOKです。

例文

こんにちは、(あなたの名前)です。最近、いかがお過ごしでしょうか?
さて、件名の通り、今現在、(商品の内容)に関するコースを作成中です。(X月上旬くらいには公開できそうです。)

  • ターゲット1
  • ターゲット2
  • ターゲット3

と言った方向けに、(商品の内容)をご紹介していきます。具体的には、、、

  • 商品の内容1
  • 商品の内容2
  • 商品の内容3

などを学ぶことができるようになっています。(ベネフィット)が達成できる商品となっていますので、完成までお楽しみに!

(あなたの名前)

2通目:商品の舞台裏情報

2通目も舞台裏情報です。商品販売の約1週間前くらいに送信します。1週間前になれば、商品の全容が決まっている時期だと思うので、

  • 商品でカバーされている内容
  • 販売開始日・販売期間
  • 値段
  • 画像

の4つを伝えましょう。

2通目の舞台裏情報で記載する内容

  • 商品の内容:完成もしくは完成予定の商品の内容。特典をつけるのであれば、特典の内容も。
  • 販売日・販売期間:商品の販売日と販売期間はマスト。
  • 値段:割引価格で販売する場合は、一般販売する際の値段と割引価格を伝える。
  • 画像:商品を作成している途中の画像(パーソナリティを出すため)

内容は、上記の4つです。1通目と大体同じでOKです。この段階では、より詳細な情報をお伝えできると思いますので、出し惜しみせずに記載しましょう。

例文

先日、お知らせした(商品名)がもうすぐ完成します。この商品では、、、

  • 内容1
  • 内容2
  • 内容3

をカバーしています。4,980円で販売しようと考えていますが、いつも僕のメルマガを読んでくださっているので、X月Y日までの期間限定で2,000円割引の2,980円で販売します。

期限を過ぎると、4,980円に値上げしますので、興味がある方は、この機会にぜひご受講ください。月曜日にはお知らせできると思います。それでは、残りのコンテンツを完成させてきます!

3通目:販売開始メールを作成する

そして、いよいよ販売開始です。ここでは、いきなりセールスをしてしまってOKです。販売を予告しておいたので、商品を販売する理由とか、セールスまでの繋ぎの文章を記載しなくても、スムーズに入ることができます。

そのための1通目、2通目の舞台裏情報でもあります。期待感やセールス色を抑えることができる事はもちろん、実はすんなりセールスが開始できるというメリットもあります。

3通目の販売開始で記載する内容

具体的にどんなことを書いていけば良いかというと、

  • 商品名
  • 商品の内容
  • ターゲット
  • 商品を使うことでどんなことができようになるのか(ベネフィット)
  • 値段
  • 販売期間
  • (リスクリバーサル)

などです。リスクリバーサルというのは、返金保証などのお客さんのリスクを解消できるもののことをいいます。お客さんは、必ず何かしら買わない理由がありますので、その理由を潰していきます。

例文

こんばんは、〇〇です。先日から、お知らせしていた(商品名)が完成しました。(商品の全体内容)に関する内容をご紹介しています。具体的には、、、

  • 内容1
  • 内容2
  • 内容3

などなど。(ターゲット1)や(ターゲット2)、(ターゲット3)の方々は、(ターゲット悩み)があると思います。しかし、この商品では、(ベネフィット)ができるようになります。お値段は、X月Y日(曜日)までの期間限定で2,980円。期限を過ぎると、4,980円に値上げしますので、興味がある方は、お早めに。

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(名前)

P.S.30日間の返金保証があります。まずは、本コースをお試しください。

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4通目:商品のプレビューメール(商品のチラ見せ)を作成する

4通目は、プレビューコンテンツの配布です。つまり、販売する商品のチラ見せを行います。例えば、販売する商品の一部をPDF形式にして無料配布したり、YouTubeに限定公開で動画をアップして、そのリンクを伝えたり。いろんなやり方がありますが、商品の一部を無料で渡します。

なぜ、4通目にプレビューを持ってきたかというと、3通目の販売開始メールで商品を購入してくれるお客さんは、あなたに対する信頼度が比較的高めなわけです。逆に、購入してくれなかったということは、信頼は低い証拠です。(もちろん、中にはただ単にあとで購入しようと思っている人がいるかもしれません。)なので、まだ購入していない人に対して、商品の一部をチラ見せすることで、より期待感を高めていきます。

もし、コンサルや代行ビジネス等をしている方は、そういったプレビューコンテンツを配布できない場合があるかもしれません。配布できないという事はありませんが、コンテンツを作成する時間がないのであれば、クライアントとのやり取りの例を載せたり、作品を見せたりして、期待感を高めましょう。

4通目のプレビュー(商品のチラ見せ)の内容

4通目のメールで記載する内容は、以下の通りです。

  • 無料コンテンツ
  • 無料コンテンツのベネフィット
  • 商品の内容
  • 販売期間
  • 値段
  • (特典内容)
  • (特典のベネフィット)
  • (リスクリバーサル)

例文

こんばんは、(名前)です。おかげさまで、昨日お知らせした「商品名」をたくさんの方にご購入いただいています。嬉しい限りです。本当にありがとうございます!

今回は、本商品がどんな内容なのか知りたいと思っている方のために、ちょっとだけ、チラ見せしたいと思います。

こちらのeBookに(eBookの内容)まとめましたので、ダウンロードして、ご確認ください。この無料eBookの内容を実践していただければ、(ベネフィット)ができるようになります。

(商品名)では、このeBookに書かれている内容以外にも、、、

  • 商品の内容1
  • 商品の内容2
  • 商品の内容3

をカバーしていますので、これらのスキルを身に付けたい方は、(商品名)をご受講ください。X月Y日(曜日)までの特別オファーとして、X円で手に入れることができます。(期限を過ぎるとY円に値上げします。)

それだけではありません。

  • 特典1
  • 特典2
  • 特典3

といった特典もご用意しています。通常、X円で販売していますが、無料で手に入れることができます。この特典を使えば、(特典のベネフィット)ができるようになるでしょう。

→詳細はこちら

(あなたの名前)

P.S. より多くの方にお試しいただきたいため、30日間の返金保証もご用意しました。ご購入後、30日間であれば、いかなる理由があろうと全額返金いたしますので、お気軽にお試しください。

5通目:よくある間違いメールを作成する

4通目で商品をチラ見せして、商品の期待感を高めると、3通目のメールで商品を購入しなかったお客さんの内、一定数が購入してくれます。逆にいうと、一定数以外の人はまだ購入してくれていない状態です。

そのお客さんの中には、そもそも問題点に気づいていない方もいるので、5通目ではよくある間違いについて記載し、お客さんに問題点を理解してもらいます。

ただし、この時、煽りすぎないように注意しましょう。問題点を気づかせるには、「こんなことやってしまっていませんか?それをやると大変なことになりますよ。」みたいに煽ってしまうと、ミスマッチが増える原因になります。それは、お客さんにとっても販売者側にとってもよくないことです。ですので、「問題点を知ってもらう」程度で、問題点を深掘りし(えぐり)すぎないように気をつけてください。

例文

こんばんは、(名前)です。先日からお知らせしている「商品名」が、X月Y日(曜日)までの期間限定でX円でゲットすることができます。(期限を過ぎるとY円に値上げします。)

→詳細はこちら

さて、世の中には、たくさんの(達成できる目標)をしたいと思っている人がいます。その中には、実際に行動に移しますが、なかなか結果が出ていません。それはなぜか…

  • 間違い/理由①
  • (1つ目の間違い/理由)
  • 間違い/理由②
  • (2つ目の間違い/理由)
  • 間違い/理由③
  • (3つ目の間違い/理由)

と言っている僕も、実はかつてやってしまっていました。(実際にやっていた間違い1)、(実際にやっていた間違い2)、(実際にやっていた間違い3)など、いろいろやってみましたが、全く結果が伴いませんでした。

でも、それから数年経った今では、(あなたの実績)ができるまでになりました。もし、(ターゲット1)や(ターゲット2)、(ターゲット3)の方で、(達成できる目標)をしたいと本気で思っているのであれば、「商品名」は、ぴったりのプログラムです。

初心者の方でも理解できるように、ステップバイステップで網羅的に解説しています。料金は、X月Y日(曜日)の期間限定で、X円。それ以降はY円に値上げしますので、興味がある方は、お早めに。

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(あなたの名前)

P.S.30日間の返金保証があります。満足していただけなかったら、ご連絡いただければ、2営業日以内には返金いたします。なので、まずは、本コースをお試しください。

→詳細はこちら

6通目:ラストコールメール1を作成する

6通目はラストコールです。実は、7通目もラストコールなのですが、〆切という意味のラストにしておきます。このメールでは、「商品の販売は本日までです。」もしくは、「明日までです!」というメールを送ります。シンプルに「もうすぐ期限です。」というメールを送っても良いですが、レビューや事例も記載すると尚良いです。

レビューは、お客さんからいただいたレビューです。とはいっても、新商品を販売していくので、なかなか載せるのは難しいと思います。レビューの集め方として考えられる方法はいくつかありますが、あらかじめ廉価版の商品を無料か格安の値段で販売しておいて、そこでレビューをもらっておいても良いと思います。

もし、そんな時間がないのであれば、事例を紹介するのもありです。事例は、これまでに携わってきたクライアントさんの事例がベストですが、インターネットなどを使って調べて、ヒットした事例を持ってきてもOKです。いずれにしても、客観的にみて、あなたの商品・サービスが効果的であることを伝えましょう。

例文

こんばんは、(あなたの名前)です。

先日から(商品名)をご案内していますが、自分にはできるんだろうか?そう思っているのではないでしょうか?

今回は、(商品名)を購入された方からのレビュー/事例をご紹介いたします。

  • (レビュー/事例1)
  • (レビュー/事例2)
  • (レビュー/事例3)

いずれの方も決して、最初からうまくいっていたわけではありません。(商品名)を受講して、正しいやり方を身に付け、愚直に実践されて今があります。

あなたも、これまで一生懸命がんばってきて、それでもなかなか結果が出てこなかったかもしれません。でも、それは決して、あなたの努力が足りなかったからではありません。努力の方向性が違っただけです。

(商品名)で正しいやり方を身に付け、レビューしてくれた方々のように、最短距離で(目標)を達成しませんか?

→(商品名)の詳細を確認する

(あなたの名前)

P.S.(商品名)は本日までです。30日間の返金保証がありますので、リスクフリーでお試しいただけます。

→今すぐ(商品名)を確認する

7通目:ラストコールメール2を作成する

7通目は、正真正銘の最後のメールです。ここでは、締め切りが残りわずかであることやよくある質問を記載します。

なぜよくある質問を載せるのかというと、それは反論処理です。ここまで、商品をチラ見せしたり、特典を知らせて期待感を高めてきました。それでも商品を購入してくれないお客さんは、他に商品に対する不安を抱えていることが考えられるので、それをよくある質問として、質問と答えを一対でリストアップし、潰していきます。

例文

こんばんは、(あなたの名前)です。先日からご案内している「商品名」がX円オフのY円で受講できるのは、本日X月Y日(曜日)までとなりました。

→詳細はこちら

まだ、「商品名」を購入するか迷っていますか?そうだと思い、今日は、あなたが思っているであろう質問にお答えしていきますので、ぜひご確認ください。

  • よくある質問1
  • 答え1
  • よくある質問2
  • 答え2
  • よくある質問3
  • 答え3

お値段は、本日までの限定でX円となっております。期限を過ぎると、Y円に値上げしますので、興味がある方は、お早めに。

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(あなたの名前)

P.S.30日間の返金保証がありますので、お気軽にお試しください。

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ローンチシーケンスをステップメールに転換する方法

ということで、これまででローンチシーケンスの作り方をご紹介してきました。通常のステップメールとは違って、ライブで送信していくので、人によってはローンチシーケンスは使っておしまいと考えてしまうかもしれません。しかし、アレンジを加えることでステップメールとして再利用することができますので、以下でその方法をご紹介していきます。

ローンチシーケンスをステップメールに変更する際の修正点

  • 舞台裏情報メールを削除
  • 販売期間の変更
  • 値下げの変更
  • 1通目の

ローンチシーケンスをステップメールとして再利用するためには、大きく4つの変更点があります。

変更点#01. 舞台裏情報メールの削除

まず1点目は、舞台裏情報メールの削除です。ステップメール内で「こんな商品を作成しています!」というのはおかしいので、ローンチシーケンスの1通目、2通目は削除してしまいます。

変更点#02. 販売期間の変更

2つ目は、販売期間の修正です。ローンチシーケンスは、ライブで販売するので、「1月1日」みたいに具体的な日時を締め切りに設定します。しかし、ステップメールはエバーグリーン形式(オプトインを起算点とした形式)なので、「5日間」とか「7日間」のように変更しましょう。

変更点#03. 値下げの変更

これは必須ではありませんが、ローンチ時のみの値下げをしていた場合は、ステップメールに変更する際に、通常販売時の値段に変更します。

変更点#04. 1通目の導入文の変更

最後の4つ目は、一番大変な変更点になるかと思います。1通目(ローンチシーケンスの3通目)の導入文を変更していきます。ローンチシーケンスでは、1通目、2通目で舞台裏情報を送り、リストを温めていたので、3通目でいきなりセールスをしてもスムーズでした。

ステップメールでもいきなりセールスを始めても売れない事はないかもしれませんが、よりスムーズにセールスにつなげるために、あなたご自身のストーリー、もしくはクライアントのストーリー/事例などを追加して、流れを整えてみてください。

1通目販売開始メールの例文

(ストーリー)

でも、〇〇さんは「商品名」を受講し、

  • 内容1
  • 内容2
  • 内容3

などなどのレクチャーでご紹介しているノウハウを身に付けた事で、(望む目標)を取得するまでになりました。

(ターゲット1)や(ターゲット2)、(ターゲット3)の方々は、(ターゲットの悩み)なのが現状です。しかし、この商品では、(ベネフィット)ができるようになります。お値段は、本日から5日間の期間限定で4,980円です。興味がある方は、お早めに。

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(名前)

P.S.

30日間の返金保証があります。まずは、本コースをお試しください。

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この例文では、ストーリーの部分でクライアントの失敗談を記載し、販売する商品を受講したことによって目標を達成できたという流れになっています。

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