ステップメールやメルマガの内容に迷ったらこれ!アイデアをまとめました。

執筆者 | 更新日 2020年02月10日 | Eメールマーケティング | コメント0件

ステップメールやメルマガを使って商品やサービスを販売したいけど、そもそも、メールで何を書けば良いのかわからない。あなたは、今そう思っているのではないでしょうか?この記事では、そういったメールで書くべき内容をまとめましたので、ぜひ参考にしてみてください。

ステップメールの目的は?

ステップメールは、大きく2つの目的があります。それは、「教育」と「セールス」です。教育というと、商品を購入してもらえるようにお客さんを煽ると勘違いしている方も多いですがそうではありません。教育は、価値の提供です。この価値提供は、そこらへんにあるようなありきたりのノウハウではなく、それらの100倍上を行くような、圧倒的な価値を提供してください。そうすれば、お客さんから「この人からもっと学びたい。」とか「この人の商品買いたい。」と思ってもらえます。これが、教育です。

それから、セールスですね。もちろん、価値の提供だけやったところで、商品は購入してくれません。あなたが、どこかで商品を提供していたとしても、その存在を知らせないと商品がないのと同じです。だから、商品を販売するとなったら、必ずセールスを目的としたメールも送る必要があります。

ステップメールやメルマガの内容のアイデア

それでは、ステップメールやメルマガでどんな内容を送信していけば迷っている方は、以下にアイデアをリストアップしたので、チェックしてみてください。

ウェルカムメール

ウェルカムメールは、送信するタイミングがだいたい決まっていて、リストを獲得した直後です。オプトインフォームとかオプトインページでEメールアドレスを登録してくれた人に対して、

こんにちは、Example.comの〇〇です。

ご登録ありがとうございました。こちらから、無料のeBookをダウンロードしてください。また、これから毎週木曜日に最新のブログ記事をお届けしますので、お楽しみに!

みたいな内容を送信します。簡単な挨拶や今後送信していくコンテンツの紹介をしていくと良いです。それから、無料のプレゼントを渡すと約束したら、どんな方法でも良いので、しっかりプレゼントしてあげてください。

商品作成の舞台裏

商品作成の舞台裏情報を提供するというのもありです。なぜ、舞台裏情報なのかというと、それには2つの理由があります。

  • 期待感を高めることができる
  • セールス色を弱めることができる

まずは、期待感を高めることができるということです。「今、来月販売しようと思っている、A商品を作成しています。」みたいなメールを送信します。こういったメールを複数回送信すると、徐々に商品についてわかってきて、興味が湧いてきます。また、これは直接セールスをする訳ではないので、セールス色を抑えつつ、商品について言及することができるというメリットもあります。なので、本格的に商品を販売する時になったら、お客さんの期待感が上がった段階で、ナチュラルにセールスまでつなげることができます。

商品の告知(販売開始)

商品の告知とか販売開始のメールでは、商品の内容とかベネフィットなどを伝えて、セールスレターに誘導しましょう。

雑談や個人的な内容

これは、頻繁に送信する内容ではありませんが、たまに送ると親近感を抱いてくれるという効果があります。ステップメールでコーヒーブレイク的な感じで雑談を送っても良いでしょうし、ライブ形式のメルマガで旅行中の内容を送ったりしても良いですね。

FAQ(よくある質問)

これは、商品を販売するセールスメールの場合は、商品に関してよく聞かれる質問をリストアップしてメールします。よく聞かれる質問といっても、直接メールとかSNS、ブログなどで受け取った質問だけでなく、自分で考えられる質問をリストアップして、それに答えていってもOKです。まあ、セールスレターを各段階で、この作業はやっていると思うので、セールスレターの内容をそのまま転載しても良いですね。

また、このよくある質問は、教育コンテンツでも利用できます。この場合は、質問とその答えをブレット形式でリストアップしていくのではなく、質問を題材にして、コンテンツを作成していきます。

ケーススタディ(事例)

ケーススタディも良いです。ケーススタディというのは、事例です。あなたの事例を紹介しても良いですが、それよりも、クライアントなどの事例を紹介するようにしましょう。というのも、あなたの事例となると主観になってしまうので、信憑性が低くなってしまいます。客観的な情報を伝えることによって、信頼感を得ることができるので、できるだけ他人のケーススタディを入れてみてください。もし、クライアントのものがないというのであれば、インターネットで調べて持ってきてもOKです。

教育コンテンツ

教育コンテンツというのは、セールスメールを送信する前に送っていくメールのことで、お客さんとの信頼関係を構築するのも目的とした内容です。

  • メール
  • 動画
  • PDF(eBook)
  • ブログ記事

送るメールのタイプとしては、このようなものがあります。もちろん、メールが一番多いですが、メールの中にYouTube動画のリンクを埋め込んで置いて、その動画を視聴してもらったり、ブログ記事に飛ばしたり、リードマグネットといって無料のプレゼントを渡してもOKです。何れにしても、このメールでは、お客さんとの信頼関係を構築するために、価値ある情報を提供していきます。

商品レビューのお願い

これは、商品を購入してくれたり、もしくはリードマグネットを取得してくれた人に対して送信すると良いですね。商品を購入してくれた人方レビューをもらって、それをセールスレターに記載すれば、売り上げアップに繋がります。リードマグネットを取得してくれた人も同じで、レビューをもらえれば、それをオプトインページに記載すれば、リスト獲得率アップが期待できます。

レビューは、コピーライティングにおいて、社会的証明という心理トリガーになります。もっと詳しくいうと、レビューはバンドワゴン効果という心理を使ったテクニックになります。お店にたくさんの人が並んでいると、「あのお店は、きっと美味しいんだろう。」というように安心感が生まれたりしますよね。つまり、レビューがあることによって、「他の人も購入しているから自分も買ってみよう!」と思ってもらえます。ECサイトで例外なく、レビューがあるのは、このためです。レビューはコンバージョンにすごく影響してくるので、商品を購入してくれたり、リードマグネットを受け取ってくれた人にはレビューのお願いをしてみましょう。

その際は、ただレビューのお願いをするのではなく、有料で販売しているコースを無料で提供したり、キャッシュバックしても良いかもしれません。そのくらい価値あるものですので、積極的にレビューをお願いしてみてください。

レビュー

それから、レビューですね。先ほどは、レビューのお願いでしたが、今回はもらったレビューを送るというパターンです。これは、セールする時に必ず送りましょう。

ラストコール

ラストコールは、そのままです。セールスのラストコールメールになります。セールスの戦略によって、送信するタイミングは異なってきますが、だいたい最終日です。人によっては、最終日にラストコールメールを2回とか、3回送信する人もいます。複数回送信する場合は、ちょうど1日前になったタイミングと、残り6時間になったタイミングで送信するとか、ちょうど1日前、6時間前、3時間前と3回送信したりします。

何れにしても、商品が購入できるのは、残り少ないということを伝えましょう。また、ちゃんと締め切りを設けるのであれば、締め切り後はセールスページにアクセスできないようにしておくことをお勧めします。僕は、Deadline Funnelというツールを使っていますが、このツールを使えば、Eメールアドレスを登録してもらった瞬間からお客さんをトラッキングしてくれるので、正確に締め切りを提示して、期限後は別のページにリダイレクトして、アクセスできないようにしてくれます。これは、どんな媒体を使用していてもです。スマホを使っていようが、パソコンを使っていようが、そんなのは関係なく、そのリストに対しては、どの媒体でアクセスしても全く同じ締め切りを設定してくれます。

リエンゲージメント

リエンゲージメントというのは、コールドリストといって、しばらくメールを開封していないリストに対して送信するメールのことです。Eメールアドレスを登録してくれた方は、月日が経つにつれて、メールの開封率が下がっていきます。そうした人をずっとリストとして登録しておくと、どんどん全体的なメールの開封率の低下につながっていきますし、開封されずに放置されると、あなたの存在が忘れ去られ、「この人誰?うざっ。」と思われて、迷惑メールとして通報される可能性も高まります。

リストをたくさん持つことは一見良いように思えますが、質も重要なので、定期的にコールドリストにメールを送って、リストを整理することをお勧めします。もちろん、メールを送信せずに、最近メールを開封していない人を手動で削除していってもOKです。手動といっても、コールドリストを一括で表示して、チェックを入れれば、全部削除することができると思います。(少なくともConvertKitでは、そういった作業ができます。)

件名:重要!リストから削除します。

内容:今日、リストをクリーニングするために、コールドリストを削除している最中です。あなたは、しばらくメールを開封していなかったので、今回メールをお送りしました。今後僕からメールを受け取りたくない場合はこのままでも結構ですが、もし受け続けたいという場合は、こちらから再度ご登録お願いします。

もし、メールを送って確認を取りたいというのであれば、このようなメールを送信します。もちろん、メールを開封してもらえれば、コールドリストではなくなりますが、再度オプトインフォーム、もしくはオプトインページで登録するように促すことで、ワンクッション面倒が増えるので、質の高いリストだけを残すことにも繋がります。

ニュースレター/ブログ更新通知

これは、週に1回とか月に1回くらいのペースで何かしらの情報をメールでお送りします。僕は、週に1回(木曜日)にブログ更新通知を送信しています。ConvertKitというEメール配信サービスを利用しているんですけど、設定した曜日の特定の時間帯に最新のブログ記事をフィードで取得して、自動でリストに対して送信してくれます。

関連記事ConvertKitでブログ更新通知(ニュースレター)の送信を考えている方は、「ConvertKitのRSS機能を使いブログ更新通知を送信する方法」記事をチェックしてみてください。

ステップメールのアイデア

ということで、書くべき内容は理解していただけたと思うので、ここからはステップメールのアイデアを2通りほどご紹介したいと思います。

アイデア#01. 1つのステップメールで完結する

まず1つ目のアイデアは、教育メールとセールスメールを一緒にしてしまうパターンです。結構オーソドックスなステップメールだと思います。メールの数は、戦略によって変わってくると思いますが、10通前後のメールを送信して、その中で教育コンテンツとセールスを組み合わせたら良いと思います。

  • 0通目:ウェルカムメール
  • 1~7通目:教育メール
  • 8通目:セールス開始
  • 9通目:ケーススタディー
  • 10通目:FAQ
  • 11通目:ラストコール

このような感じですね。1通目から5通目もしくは1通目から7通目までは教育メールを送信します。この間は、全くセールスせずに、価値提供に特化してもOKです。もし、セールスをかけたいというのであれば、ソフトセルといって、やんわりセールスするようにしましょう。例えば、追記で商品を軽く宣伝したり。

そして、教育メールが送信し終わったら、いよいよがっつりセールスしていきます。これは、ハードセルと言ったりします。ここでは、いきなり商品をセールスし始めるのではなく、ワンクッションおきましょう。例えば、今までの教育メールの内容を軽くまとめて、お客さんが抱えている問題を提起したりして、セールスにつなげるとか。そのほかのメールに関しては、そのままです。

アイデア#02. 2つのステップメールに分ける

2つ目のステップメールは、まず無料コースとして登録してもらって、教育コンテンツを渡します。そして、その無料コースの最後で販売する商品のオプトインページをシェアして、セールスをかけていくというパターンです。つまり、2つのステップメールを作成するということです。無料コースとセールス用の2つ。

無料コース

  • 0通目:ウェルカムメール
  • 1~5(もしくは7)通目:教育コンテンツ
  • (+1通目:有料商品のオプトインページに誘導)

まずは、無料コースに関してですが、先ほどのアイデア#01と違って、ソフトセルなどのセールスも一切しません。単純に価値あるコンテンツを渡して、関係を構築します。そして、最後は5通目あるいは7通目の最後で有料商品のオプトインページに飛ばして、セールスメールを流すというやり方です。もしくは、別に1通作成して、そこからオプトインページに誘導してもOKです。

セールスメール

  • 1通目:自分のストーリー
  • 2通目:ケーススタディー
  • 3通目:商品の内容
  • 4通目:FAQ&ラストコール1
  • 5通目:ラストコール2

まず1通目で、自分のストーリーを共有します。そして、「以前は、こんな失敗をしてきたけど、こんなこと/ものに出会って、今ではこんなことをしています。あなたは、僕と同じ遠回りをする必要はありません。。。」みたいな感じで、ストーリーからセールスに転換していきます。

2通目以降は、書いてある通りです。ケーススタディーとか商品の内容、よく聞かれる質問を伝えていきます。もし、セールスの期間が10日とか比較的長めにするのであれば、1,2通追加しても良いかもしれません。その場合は、レビューを紹介したり、1通にまとめるのではなく、2通に内容を分けてもOKです。

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