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コピーライティングにおけるAIDMAの法則とは?【例文あり】

執筆者 | 更新日 2020年02月07日 | コピーライティング | コメント0件

AIDMA(アイドマ)の法則とは?

AIDMA(アイドマ)の法則というのは、昔からマーケティングで利用されている言葉で、特にコピーライティングを勉強したことがある方にとっては、知らないことがないというくらい有名です。では、AIDMA(アイドマ)とは、一体どのような意味なのでしょうか?それは、

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

の5つの単語の頭文字をとった言葉で形成されていて、消費者が商品を認知して、購入するまでの活動をモデル化したもののことです。1920年代にサミュエル・ローランド・ポールという人が書いた「Retail Advertising and Selling」の中で提唱されていたもので、他にも、AISAS、AIDCA、AIDA、AIDCASなど、似た意味を持つ言葉がありますので、ごっちゃになってしまわないようにしてください。

それでは実際に、各項目にどのような意味や役割があるのかを確認していきましょう。

A(Attention)の意味と役割

最初の文字A(Attention)は認知段階の「注意」となります。AIDMAの法則でも最初にくるステップであり、最も重要といっても過言ではありません。コピーライティングでは、ヘッドラインの部分に当たりますが、ここでお客さんの注意を惹かないと、その後の文章を読んでもらえないので、購入にも至りません。

例えば、次のような情報をヘッドラインに含めておくと良いです。

  • 目新しい情報
  • 意外性のあること
  • 容易性
  • 無料
  • データ
  • 効果実証済み

一気に注意を集めることができます。

A(Attension)の例文

次に、Attension「注意」の例文をご紹介していきます。

運動で痩せるのは時代遅れ!?次の時代のダイエットとは?

ランニングなどの運動を行わずとも痩せることは可能なのか?と注意を引かせる例文です。ダイエット食品や、器具を使って痩せることのできるダイエット商品を推奨している場合に効果的です。

活字よりも動画が優れているという事実

活字よりも動画の方が頭に入ってきやすい研究結果が出ているなどで注意を引く例文です。動画配信サービスや、オーディオブックなどの商品を売りたい場合に使うと良いですね。

I(Interest)の意味と役割

二文字目のI(Interest)は感情段階の「関心」となります。関心は1段階目の「注意」で認知してもらうことには成功したけど、その段階ではまだ興味・関心を消費者がもっていないために行う必要があります。

認知してすぐに「興味がわいた!」という商品もあるかもしれませんが、大抵の消費者は商品を見ても「そんなものがあるんだ。」くらいで終わってしまいます。なので、「この商品を購入することによって悩みを解決できます。」とか「生活がもっと豊かなものになります。」みたいに、興味を引かなくてはいけません。

しかし、興味を引かせることは容易ではなく、様々な面からアプローチを仕掛ける必要があります。例えば、あなたが実際に経験したストーリーを記載したり、商品やサービスの特徴や効果などを書いて、より商品に対して興味を持ってもらうようにします。

消費者によってニーズは違いますので的外れな宣伝をしないようリサーチを重ねたり、ターゲティングをしっかりと行なわなければいけないこともあります。セールスレターを書く際は、通常、ペルソナという理想のターゲット像などをまとめたものを作成します。それを参考にすると、このステップは比較的簡単にかけるのでは無いかと思います。

I(Interest)の例文

それでは、Interestの例文を確認していきましょう。

僕は、以前、身長165cmで体重90kgもありました。太っていることにコンプレックスがあり、なかなか彼女もできず、ずっと悩んでいました。そこで、一念発起してダイエットすることを決意。当時話題になっていた糖質制限ダイエットを試してみることに。すると、1ヶ月で10キロ痩せることに成功。しかし、その後、体に異変が、、、実は、糖質制限ダイエットには弊害もあり、疲れやすくなったり、頭痛が出ることもあるそうで、まさに僕はそんな状態でした。「これは、ダメだ。」と思い、糖質制限ダイエットをすぐにやめ、健康的に痩せる方法はないのか、模索しました。

そこで、出会ったのが、〇〇でした。

このような感じです。この後に、商品の説明をしたりすると良いですね。

D(Desire)の意味と役割

3つ目のD(Desire)は感情段階の「欲求」となります。「欲求」ではInterest段階で興味は持ったけど、欲しいとは思っていない消費者に対して行うものであり、「実際に使用したい。」などの感情を持たせることが目的です。

ネットを誰でも利用できるようになった現代では容易に思えるかもしれませんが、消費者ニーズは時代と共に変わっていきますので、正しいアプローチをしなければ逆効果となってしまう場合があります。

また、お客さんの欲求を高めるためには、商品のスペックをたくさん伝えようとしてしまいがちですが、それはNGです。スペックというのは、商品の特徴という意味ですが、それはお客さんが本当に知りたいことではありません。じゃあ、何が知りたいのか?それはベネフィットです。ベネフィットというのは、商品やサービスによってどんな未来になるのか(どんなことができたり、どのように変化できるのか)ということです。あなたが販売する商品では、どんな風に変化できるでしょうか?それを、お客さんが想像できるくらい、具体的に記述してあげてください。

D(Desire)の例文

それでは、D(Desire-欲求)の例文をご紹介していきます。

あなたは、もう食事制限をして、ストレスを感じる必要はありません。むしろ、1日3食きっちり食べるようにしてください。やるべきことは、食べる順番に気をつける。それから、あなたのために用意するオーダーメイドの30分間運動プログラムを実践していただくだけです。たったこれだけで、3ヶ月後には、ただ痩せるだけでなく、痩せにくくなるボディーを手に入れることができます。

ダイエットでは、一般的には食事制限が必要だと思われていますが、そういった苦痛を感じることがないということや、たった30分間という短時間で済むというメリットが伝わりますよね。それから、3ヶ月後に手に入れることができる未来も、非常に具体的になっていますよね。

M(Memory)の意味と役割

4文字目のM(Memory)は「記憶」です。ちょっと分かりづらいかもしれませんが、欲求をさらに強めることだと思ってください。お客さんは、欲しいと思い始めても、本当に購入した方が良いのか、迷ってしまうことがあります。そんな状態では、購入まで至らない可能性が高いので、そんな人の背中を押してあげるイメージで文章を作成してみてください。

そのためには、お客さんからのレビューやこれまでの実績を載せたり、科学的に証明されている事例を紹介したりすると良いです。これは、社会的証明と言われたりするんですけど、他のお客さんも購入しているという安心感を与えることができたり、信頼感を示すことができるのでとても有効です。あなたも、AmazonなどのECサイトで商品を購入することがあると思いますが、レビューを確認して、商品を購入するかどうか決めた経験はありませんか?僕も頻繁に利用していますが、必ずと言って良いほどレビューは確認します。そして、レビューが良ければ購入するということがよくあります。このように、社会的証明はとても効果的なものなので、このステップで記載してみてください。

M(Memory)の例文

次に、M(Memory-記憶)の例文をご紹介していきます。

お客様からの声を集めてみました!

〇〇を購入して、70kgあった体重が2週間で5キロ、ウエストが7cm細く(もともと92cm)なりました。毎日、1回飲むだけでこんな効果があるなんて信じられません。

東京都 23歳 女性

これは、レビューのパターンですね。

A(Action)の意味と役割

最後の文字であるA(Action)は「行動」です。「行動」は最後の段階となりますが、もしかしたら欲求の時点ですでに行動する条件がそろっているので購入する消費者が多く、段階的には余分なのでは?と思う方が多いかもしれません。

確かに、欲求を持たせることに成功したら、購入してくれる人は一定数います。しかし、購入を促さないと購入まで至らない人がいるのも事実です。なので、最後に、ちゃんと行動を促してください。

その際は、次のようなことを一緒に提示すると良いです。

  • 個数の限定
  • 期間の限定
  • 特典の付与
  • 返金保証

商品や期間を限定すると、希少性が増しますので、「早く購入しないと!」と思わせることができます。特に、期間は限定するようにしてください。インターネットでセールスする場合は、Deadline Funnelを使うと効果的です。

あとは、特典をつけるのも良いですね。その際は、メインの商品と特典の商品の値段と実際に販売する値段を記載すると安く見せることができます。例えば、「通常9,800円で販売している商品を特典としてお付けします。なので、合わせて29,600円のところ、9,800円でご提供いたします。」みたいな感じです。こうすることで、割安感が出ますよね。

それから、返金保証を付けて、リスクフリーをアピールしてもOKです。お客さんの中には、結果が出なかったらどうしようとか、自分にも本当にできるのか不安に思う人もいます。その人のために、リスクが無いことを伝えましょう。不安を解消できれば、購入率が上がります。

A(Action)の例文

それでは、A(Action-行動)の例文をご紹介していきます。ここでは、商品の個数を限定したり、期間限定で販売する商品だったり、特典をつけるのであれば、それをしっかり提示しましょう。また、返金保証などをつけて、リスクが無いことを前面に出してもOKです。

先着100名様限定で、通常29,800円で販売している〇〇を9,800円でご購入いただけます。さらに、本日から3日間限定で、通常19,800円で販売している〇〇を特典としておつけいたします。つまり、49,600円相当がたったの9,800円。

また、あなたにこの商品を満足していただける自信がありますが、もしお気に召さないことがございましたら、ご購入後30日以内にsupport@example.comまで返金をお申し付けください。いかなる理由でも、2営業日以外に返金いたします。お受け取りいただいた商品の返品は不要です。

このように、複数のメリットを伝えるとより購入率が高まっていきますね。

まとめ

今回は、AIDMAの法則をご紹介してきました。最後に簡単にまとめておくと、

  • Attention(注意):新情報や意外性を伝え、一気にお客さんの注意を惹く。
  • Interest(興味):ストーリーなどを使い、商品に興味を持ってもらう。
  • Desire(欲求):ベネフィットを伝え、欲しいという感情を刺激する。
  • Memory(記憶):レビューやデータなどの社会的証明を活用し、お客さんの背中を押すイメージ。
  • Action(行動):個数や期間の限定、特典、返金保証などと組み合わせて、お客さんに行動を促す。

このようになります。今回ご紹介してきた例文も参考に、セールスレターやセールスメールを作成してみてください。

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